Kuvitellaanpa seuraava tilanne: Olet autokaupassa ja ihastelet uudenkiiltävää farmaria, jossa on automaattivaihteet ja iso tavaratila. Kaiken kukkuraksi se kuluttaa bensaakin vain vähän. Kysyt hintaa ja hymy leviää kasvoillesi – onpa edullinen! Jos myyjä on taitava neuvottelija, hän havaitsee ilmeestäsi tilaisuutensa tulleen ja saa lisättyä hintaan euroja muistuttamalla, että pohjahintaan tulee toki vielä lisäkuluja.
Koko ihmiselämä on yhtä neuvottelua, sillä neuvottelusta on kyse aina, kun keskustelun avulla pyritään saavuttamaan jotain. Esimerkiksi töissä päätetään tulevista projekteista, lapsen kanssa huoneen siivoamisesta ja ystävien kanssa siitä, kenen autolla lähdetään viikonloppureissulle. Neuvottelulla voi edistää lähes kaikkia elämän tärkeitä päämääriä. Esimerkiksi työhaastattelussa hyvistä neuvottelutaidoista on paljon hyötyä.
Jokaisen kannattaa opetella ainakin neuvottelutaidon perusteet, koska usein vastassa on ammattineuvottelija – pankissa, autokaupassa tai vaikkapa huonekaluliikkeessä. Kun pöydän toisella puolella istuu neuvottelutekniikat hallitseva ammattilainen, taitamaton jää monesti alakynteen.
Mieti, mihin tulokseen tyydyt
"Neuvottelutaidon oppiminen alkaa, kun tiedostaa käyvänsä jatkuvasti neuvotteluja", sanoo neuvottelutaidon kouluttaja ja Neuvotteluvalta-teoksen kirjoittaja Juhana Torkki.
Hänen mukaansa hyvässä neuvottelutaidossa ei itse asiassa olekaan kyse vain teknisistä taidoista vaan pikemminkin oikeasta asennoitumisesta asiaan: hyväksi neuvottelijaksi haluavan on myös panostettava siihen.
Torkki korostaa, että tärkeään neuvotteluun pitäisi aina valmistautua huolella. Valmistautumiseen tulee käyttää aikaa, ja sopiva hetki valmistelutuokiolle olisi hyvä varata myös omasta kalenterista.
Tärkeintä on päättää etukäteen, millaisia tuloksia haluaa saavuttaa. Jos valmistautuu esimerkiksi palkkaneuvotteluun, on mietittävä, mihin summaan on tyytyväinen. Lisäksi pitää tutustua neuvoteltaviin ehtoihin sekä pohtia, mitä vastapuoli odottaa neuvottelulta. Tämä lisää vakuuttavuutta ja säästää kaikkien aikaa.
Torkin mukaan neuvotteluun voi valmistautua myös mielikuvaharjoitteiden avulla, ja neuvottelun vaiheita voi käydä vaikka edellisenä iltana mielessään läpi.
Jankkaaminen johtaa melko varmasti epäonnistumiseen.